一、精准营销前的关键准备：明确目标受众与数据基础

在进行精准营销前，必须对目标受众有清晰的认识，否则容易陷入“漫无目的广泛推广”的低效误区。为此，我们需要做好两项核心准备工作：

1. 绘制目标人群画像

- 结合商品特性与店铺数据来构建画像：包括基础属性（如性别、年龄、地域、消费水平）、行为特征（如浏览、加购、购买习惯）以及需求痛点（如母婴产品关注“安全材质”，美妆产品侧重“肤质适配”）。

- 例如，针对主营300-500元中端女装的店铺，核心画像可能是“25-35岁女性、二线及以上城市、中等消费水平、近30天浏览过同类女装”。

- 对于新手店铺缺乏数据时，可以通过生意参谋的“行业对比”模块参考同类TOP店铺的人群画像，或通过商品标题、属性中的核心关键词进行反向推导（如“孕妇专用保湿霜”指向“22-35岁孕期女性”）。

2. 开通必备数据工具

- 确保生意参谋“流量”“交易”模块功能完全开放，用于后续的人群数据监测；在直通车后台，完成推广计划的基础设置（如投放平台、时间折扣），人群设置需基于正常运行中的推广计划。

二、推荐人群设置的关键步骤：系统工具与自定义组合

直通车推荐人群分为“系统预设人群”与“自定义人群”两类，操作流程清晰，需按以下步骤逐层配置：

1. 基础操作入口

- 登录千牛卖家工作台，进入“营销中心-淘宝直通车”；

- 选择目标推广计划（新建或编辑已有计划），点击“推广单元”进入详情页；

- 找到“人群设置”或“精选人群”选项，点击“添加人群”进入配置界面。

2. 系统预设人群配置（新手推荐）

- 系统基于平台大数据生成5类高价值人群包，无需手动组合，直接选择即可：

- 首页潜力人群：平台识别的高意向潜在客户，适合新品测款、新店拉新，初期可设置10%-15%溢价；

- 店铺定制人群：包括老客户、店铺高潜访客（浏览/加购未购）等，老店铺重点投放，溢价可设20%-30%；

- 淘宝优质人群：高消费频次、高忠诚度用户，适配高单价商品（如高端家电），溢价建议25%以上；

- 大促活动人群：618、双11等节点活跃用户，大促前1个月开启，溢价随活动临近逐步提高；

- 行业定向人群：同类目兴趣用户，适合拓展跨店潜在客群，溢价10%-20%即可。

3. 自定义人群精准组合（进阶操作）

- 当系统人群无法满足细分需求时，可通过多维度组合创建专属人群，核心维度包括：基本属性维度包括：性别（例如女装选择“女”）、年龄（例如童装选择“25-35岁”宝妈群体）、地域（例如羽绒服优先选择“北方省份”）、消费层级（例如轻奢品选择“高消费”）；

用户行为维度涉及：浏览未购买、加购未购买、收藏未购买、老客户复购等，其中“加购未购买”人群的转化潜力最高，需重点关注；

特色维度包括：天气（例如雨具选择“近期降雨地区”）、兴趣标签（例如运动装备选择“健身爱好者”）。组合示例：主营“考研真题资料”的店铺，可以创建“22-25岁、本科及以上学历、近15天搜索过‘考研备考’、中等消费层级”的自定义人群，精准触达备考学生群体。

（四）溢价策略设置

溢价会直接影响获取流量的能力，应遵循“价值越高溢价越高”的原则：

高价值人群（如老客户、加购未购）：溢价20%-40%，确保优先展示；

潜力人群（如首页推荐、行业兴趣）：溢价10%-20%，平衡成本与流量；

测试性人群（如新组合自定义人群）：初始溢价5%-10%，根据数据再调整；

低价值人群（如仅浏览未互动）：可设5%以下溢价或直接排除。

三、不同场景下的人群策略：根据推广目标进行匹配

人群设置应与店铺阶段和推广目标紧密结合，以下为三类典型场景方案：

新店/新品冷启动

核心目标：积累数据、快速吸引新客户。

人群选择：以系统“智能拉新人群”“首页潜力人群”为主，搭配“行业兴趣人群”；自定义人群可参考竞品画像设置基础属性组合。

溢价技巧：整体溢价偏低（10%-15%），避免初期成本过高，重点观察点击率数据。

成熟期店铺促进转化

核心目标：提升ROI、激活老客户。

人群选择：侧重“店铺长期价值人群”“老客户”“加购未购人群”，减少泛流量人群投放。

溢价技巧：老客户溢价30%-40%，加购人群溢价25%-30%，用高溢价锁定高转化客群。

大促节点冲刺销量

核心目标：扩大流量、提升爆发力。

人群选择：叠加“大促活动人群”“店铺高潜人群”“行业高消费人群”，适当放宽年龄、地域限制。

溢价技巧：活动前7天逐步提高溢价（从15%升至30%），活动爆发期维持高溢价，活动后降低至日常水平。

四、数据监测与优化：确保人群持续精准

设置并非一劳永逸，需通过数据反馈动态调整，核心关注三大指标：

核心监测指标

点击率（CTR）：反映人群与商品匹配度，低于行业均值50%。针对特定受众需暂停或调整营销策略；

转化率（CVR）是关键转化指标，对于点击率高但转化率低的人群，应减少其出价或优化其着陆页面；

投入产出比（ROI）用于评估盈利水平，对于ROI低于1的人群，应减少预算支出。

优化操作建议：

1. 优胜劣汰：保留CTR超过3%、CVR超过2%、ROI超过1.5的人群，淘汰表现不佳的人群；

2. 溢价微调：对于高ROI人群，每次提高5%的溢价，对于低ROI人群，每次降低5%-10%的溢价；

3. 人群拓展：基于优质人群的特征，复制相似特征创建新的目标人群（例如，如果老客户主要是“25-30岁女性”，可以尝试拓展“30-35岁女性”进行测试）。

五、常见问题及解决方案：

1. 无人群标签？首先通过低价引流产品积累10-20个订单，启动生意参谋数据采集；同时使用系统投放“行业兴趣人群”，以便系统快速识别店铺的目标客群特征。

2. 人群标签混乱（流量杂、转化低）？暂停对泛人群的投放，专注于投放“店铺定制人群”以强化标签；检查商品属性是否准确（例如，“纯棉”误标为“化纤”会导致标签偏差）。

3. 溢价越高效果越好？并非如此。当溢价超过50%后，流量成本将显著增加，需结合ROI进行判断：如果高溢价能带来高转化，则可行；如果仅增加点击量而不提高转化，则需降低溢价。